Overnames & Fusies

Met een goede voorbereiding wordt vaak het gewenste succes behaald. Dat geldt ook voor een bedrijfsovername. Koper en verkoper zullen hun huiswerk moeten maken om de belangrijkste aandachtspunten en risico’s gemoeid met de bedrijfsovername niet allen duidelijk maar ook geregeld te krijgen.

Download: Template MOU draft - acquisition.pdf Template Term Sheet Transaction.pdf Template Preliminary Offer transaction.pdf

Onderhandelen is een proces waarmee twee of meer personen proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen. Onderhandelen is naar zijn aard iets zakelijks. Onderhandelen doen we omdat we iets willen bereiken wat we anders niet zouden kunnen bereiken. Dat geldt ook voor het kopen van aandelen of activa van een onderneming. Daarbij zullen alle partijen goed moeten nagaan wat ze willen bereiken, hoe en waarom ze dat willen doen.

De basis voor onderhandelen is vertrouwen. Partijen zullen ook verwachtingen bij elkaar wekken naar mate ze verder het onderhandelingstraject ingaan. Zonder vertrouwen zal geen resultaat worden geboekt. Bij het wekken van verwachtingen zullen partijen voorzichtig moeten zijn. Als er op bepaalde punten verwachtingen worden gewekt bij de onderhandelingspartner, die nog onzeker zijn of niet goed ingeschat kunnen worden, is het belangrijk dat meteen duidelijk te maken. Onverwachte gevolgen moeten worden voorkomen.

Een onverwacht gevolg kan zijn dat de onderhandelingspartner stelt dat de verwachting is gewekt dat een overeenkomst tot stand zou komen, terwijl u door een gebeurtenis geen vertrouwen in de transactie meer hebt. Voorkomen moet worden dat in deze zogenaamde precontractuele fase schade betaald moet worden of, dat toch een overeenkomst tot stand is gekomen. In ieder geval moeten ook hierover duidelijke afspraken gemaakt worden.

Onderhandelen vergt daarom aandacht en een goede voorbereiding zowel naar de onderhandelingspartner toe als met betrekking tot het te kopen of te verkopen object.

In ieder zijn een paar regels voor het onderhandelen van belang:

• Voorbereiding is heel belangrijk. Belangrijk is om het doel te bepalen en alternatieve scenario’s door te denken. Denk na wat de andere partij wil en wat u wilt. Denk na over het proces en de spelers. Sta stil op welke wijze en binnen welke tijd dit voltrokken kan en moet zijn. Dit heeft vervolgens zijn weerslag op de inhoud van de documentatie.
• Vraag is of er onderhandeld moet worden en welke aanpak moet worden gekozen. Dit hangt af van uw marktpositie, over welke object moet worden onderhandeld en hoe strategisch de koop of verkoop voor u is. Bepaal ook hoever u wilt gaan.
• Onderhandelen doet u met elkaar. Om tot elkaar te komen, dan zullen beide partijen elkaar punten moeten gunnen. Dat is een uitgangspunt. Zet wel de doelen voor u zelf duidelijk neer en zet niet laag in, met andere woorden ga voor het beste resultaat.
• Leg (tussentijds) gemaakte afspraken duidelijk vast. Door de afspraken duidelijk vast te leggen wordt voorkomen dat daarover tussen partijen irritatie kan ontstaan. Bespreek de vast te leggen punten direct tijdens de bijeenkomst en let het vast.
• Beter geen transactie dan een slechte transactie. De kunst is op tijd te stoppen als het niet goed voelt. Zo nodig sluit de onderhandelingen goed af. Dat kan ook door met de koper of verkoper ergens apart te gaan zitten. Het is dus belangrijk om te weten hoever u wilt gaan en op welk punt u niet instemt .
• Wees duidelijk op de inhoud maar beleefd en prettig met uw onderhandelingspartner. Blijf vooral u zelf. indien u er niet uitkomt, dan moet u een nieuwe afspraak maken of even de vergadering schorsen om de toestand en het proces te analyseren.

Koper en Verkoper zullen eerste gesprekken met elkaar voeren, waarbij zij aan elkaar informatie geven. Er zal ook een soort vooronderzoek plaatsvinden, waarbij (mogelijk) een informatiememorandum, jaarverslag, jaarrekening en andere publiek beschikbare informatie worden bestudeerd. Koper zal ook informatie verschaffen, want verkoper wil onder meer weten welke plannen zij of hij heeft en of hij of zijn de koopprijs kan betalen. Beide partijen willen dat dit onder de geheimhoudingsplicht valt. Hierover zullen afspraken moeten worden gemaakt voordat de informatie wordt uitgewisseld.

Download: Template Geheimhoudingsovereenkomst.pdf Template Mutual NDA Transaction.pdf

In de prille fase van het overnameproces worden ook nog wel eens een zogenaamde “term sheet” of “memorandum of understanding” gesloten. Eerste afspraken over het overnameproces kunnen daarin worden vastgelegd, zoals de doorlooptijd van de verschillende fases van de overname.

Vaak is het echter zo dat de inhoud van deze documenten summierder is dan van een intentieverklaring en deze slechts een aantal afspraken op enkele punten bevatten. In beide documenten worden in het algemeen niet bindende afspraken gemaakt en is vaak ook een plan van aanpak opgenomen.

Download: Template MOU draft - acquisition.pdf Template Term Sheet Transaction.pdf Template Preliminary Offer transaction.pdf

Koper kan een zogenaamd vooronderzoek doen oftewel een pre due diligence. Koper zal bekijken of het bedrijf voldoende interessant is om met Verkoper verdere te besprekingen over de overname te voeren. Op basis van de verkregen informatie wordt besloten de onderhandelingen voort te zetten. Dan zullen de eerste afspraken op papier worden gezet, bijvoorbeeld in een intentieverklaring.